拓展中国制造版图长虹华意走出去的背后
拓展“中国制造”版图长虹华意“走出去”的背后
2005年，在国内压缩机行业已小有名气的华意紧缩(000404,股吧)开始把眼光转向海外。怀揣着强烈的“走出去”的梦想，他们期待跻身国际舞台，与全球的压缩机制造商同台竞技。
2007年，华意叩开了中东市场的大门。长虹的强势入主以后，资金及各方资源协同下，华意不断扩大海外版图，与德国西门子、博世、利勃海尔，瑞典伊莱克斯、意大利伊黛喜和三星、东芝等国际知名冰箱公司建立了良好的合作关系。日前，华意紧缩股份公司市场总监杨凡宣布，目前华意系3个品牌的压缩机产品已基本实现全球覆盖，也就是说，长虹在压缩机领域的全球化战略布局已基本完成。
和许多企业一样，华意的海外版图扩大之路并不是风平浪静。探访华意“走出去”背后一波三折的故事，不难看出长虹人在努力打造“中国制造”名片中作出的艰苦探索。
找准主攻目标
艰苦叩开中东市场之门
华意紧缩的第一个海外客户来自中东。
2005年的广交会上，伊朗的压缩机代理商觉得新兴的中国市场充满机会，成心寻求中国合作伙伴。当时华意紧缩在国内已小有名气，入围了代理商的选择名单当中。
彼时，华意紧缩海外营销部部长郑淑仙（英文名字Susan）刚从华意冰箱外销部门转行进华意紧缩做海外营销，对当时的情形记忆犹新：第一次到中东去做市场调查，发现几近所有的冰箱厂家都用的是丹麦丹佛斯的产品。丹佛斯在中东深耕了20年，在当地的市场占有率已超过了90。
“我们一家家工厂去造访，他人都没有听说过中国有做压缩机，更不敢冒然接受华意。压缩机属于中间产品，客户的选择非常谨慎。”后来小组成员1合计，决定寻觅一家在他们市场中有话语权的大工厂作为主攻目标，这家工厂“拿下”了，其他工厂就会跟随。
一次又一次上门沟通，宣扬中国制造的实力，展现华意的工艺水平。一年多以后，这家在中东范围最大的冰箱生产厂家终究答应试用华意压缩机。第一年的份额占比不到50，第二年就到达了50，到第三年，猛然提升到95！中东市场之门，终究被执着的华意叩开。
产品“水土不服”
异常下线差点丢失大客户
正如Susan和同事们料到的，中东最大的冰箱生产厂家接受了来自早期白癜风治疗方法中国的华意压缩机，其他的小厂家就很容易“攻破”了。就在华意踌躇满志、着手逐一占据其他小型厂家时，最大的那家工厂出现了意外，产品异常下线，谨慎的客户立即终止了合作。
“消息传回国内，公司领导火速带领技术人员前去处理。缘由很快就找到了，不是压缩机出了问题，是使用功耗异常致使质量问题，反应出来就是压缩机的问题。”
原来，中东气候高热、湿润，最要命的是当地电压不稳，要求紧缩性能在160伏到260伏的电压之间自由切换、确保无障碍工作，而且当地的整机生产水平也跟国内不在一个档次。华意紧缩当时缺少海外供货经验，所做的压缩机测试，都是在国内稳定电压、现有生产技术的基础上做的，所以中东市场出现了匹配上的问题。
这是华意紧缩“走出去”以后摔的第一个、也是较大的跟头。虽然找准缘由以后迅速做出处理，但大客户仍然不肯与华意“再续前缘”。1直到第四年，看到周围的小客户使用都没有出现下线问题，这家冰箱厂家才重新让华意出现在他的供应商名单中。
这个教训让Susan和海外营销组的同事们毕生难忘，也让大家第一次了解到营销与技术服务之间的密不可分的关系。“营销人员必须懂技术，售前就要知晓当地气候及生产条件。这些基础工作不扎实，就算好不容易攻下一片市场，也容易得而复失。”
中东市场得而复失、后又重新占据的故事，被Susan当作经典案例，常常讲给做海外营销部的职场新人听。作为团队负责人，Susan还要求自己的团队成员必须懂技术，“要对产品、技术、市场乃至竞争对手都非常熟习，才能在产品与整机磨合时随时解决问题。”
如今，中东市场已稳打稳扎，成为长虹压缩机出口的重要基地。
依托技术升级
牵手全球众多知名品牌
作为全球最大的电器设备制造公司，伊莱克斯对供货商的要求近乎严苛，攻下伊莱克斯，也是Susan和团队成员记忆中最深入而美好的回想。
打开中东市场以后，华意全线出击，加快了“走出去”的节奏，拉美的一家冰箱企业也应邀来华意紧缩，对产品进行选型测试。无奈当时华意紧缩用的是美国泰康的生产线，质量控制方面与对方的要求有一定的距离，产品测试未能通过。
2007年底，长虹入主华意紧缩。有了大股东的资金支持与资源协同，华意紧缩很快迎来一个高速发展时期。“到了2009年，我们从老厂搬迁到现在的新厂区，全部产品平台都切换成新的HYE平台，产品的性能的得到优化，生产工艺也有了较大的提升。2010年，感觉时机成熟了，我们再次出击，开始了新一轮的推荐，约请之前谢绝过合作的知名企业来考察。”Susan回想说。
这个时候，距离拉美那家工厂的第一次来厂考察已过去了差不多整整3年。治疗白癜风权威医院这一次，经过资产重组、技术平台升级的华意紧缩终究华丽转身，不管从技术平台、生产工艺、现场管理都让对方十分满意，顺利进入到选型、送样阶段。经过一年多的产品测试，2011年，这家工厂开始小批量使用华意紧缩的产品。
最大的转机出现在2012年。华意紧缩已开始批量供货的这家拉美工厂被伊莱克斯收购，这样，华意天经地义的进入伊莱克斯的全球的供应系统中，相当于给华意紧缩打开了1扇通向全球市场的门——伊莱克斯每一年在全球的压缩机需求量大约有1100万台，同时，它在行业内的标杆地位，也极大的提升了华意压缩机在国际市场上的形象。
“虽然华意牵手伊莱克斯有荣幸的成份，但荣幸的条件是技术实力。华意能被西门子、利勃海尔、东芝等众多国际知名品牌肯定为合作伙伴，也显现出长虹在技术、品牌方面极大的协同效应。”华意紧缩市场总监杨凡肯定地说。
